Estrategias Temporales de Fidelización

¿Qué son las Estrategias Temporales de Fidelización y para qué podemos utilizarlas?

Una Estrategia Temporal de Fidelización es un grupo de acciones y actividades que nuestra empresa puede proponer a sus clientes B2B en un período de tiempo acotado (generalmente de 1 año) para fidelizarlos a nuestra marca y/o productos, y en definitiva crear relaciones más cercanas y duraderas.

Lo primero que debemos tener en cuenta cuando planteamos una Estrategia Temporal es qué queremos obtener con la misma y cuáles son los objetivos específicos de Fidelización que buscamos.

Este punto, que parece sencillo, es de mucha importancia para entender qué tipo de estrategias podemos proponer a nuestros clientes:

Algunos ejemplos de objetivos pueden ser:

• Aumentar la facturación mensual, o en meses clave hacia esos clientes.

• Lograr que repitan compras con nuestra empresa de una forma más constante.

• Estimular / dinamizar un lanzamiento de producto.

• Propiciar un ambiente para que nos miren como ‘partner’ en su negocio.

• Llegar a ser su primera opción como marca o producto.

• Que nos vean como referencia en trato al cliente y formación.

• Llegar a ser su recurso principal para obtener respuestas técnicas sobre producto y mercado.

• Conocer hábitos del cliente final de nuestro producto (el cliente de nuestro cliente).

   

  Estos puntos  no son más que ejemplos pero pueden dar una idea de objetivos que se pueden plantear y alcanzar con este tipo de Estrategias.

   

  Otro punto importante a tener en cuenta es qué mix de promociones – eventos – comunicaciones – formaciones, etc., plantearemos a lo largo del período de aplicación de la Estrategia, para darle coherencia y que de esta forma llegue a ser efectiva.  Todas las acciones deben ser programadas con los objetivos estratégicos en mente y tomando en cuenta las implicaciones de cada una.

Para entender el comentario anterior lo mejor es ver un ejemplo. Si decidimos que dentro de nuestra Estrategia de Fidelización anual realizaremos, entre otras acciones, promociones, debemos tomar en cuenta puntos como:

• No solapar promociones, ya que confundiremos a los clientes, duplicaremos costes en algunos momentos y la obtención de resultados y estadísticas será más compleja.

• Comunicar las promociones de forma consistente a través de los canales de comunicación de los que dispongamos y planificar períodos de entrega de regalos, resolución de incidencias y cierres de las promociones adecuados.

   

• Las promociones se deben planificar con los objetivos en mente. Ej. Aumentar facturación, obtener mayor repetición de compra, activar a clientes No Activos, y todos los que hayamos marcado en el marco de La Estrategia Temporal de Fidelización B2B.

   

• Entender que las promociones forman parte de la Estrategia de Fidelización y que debemos unificar sus objetivos particulares con los de otras acciones dentro de la Estrategia Anual.Tal vez los que más participan en las promociones anuales se ganan el derecho de asistir a unas Jornadas Técnicas al final del año en las que se discutirán evoluciones de productos, etc.

   

  Una vez expuestos los puntos de más interés mencionaremos algunos de los componentes o acciones que pueden formar parte de la Estrategia Temporal de Fidelización B2B.

• Comunicaciones On-Line: Envíos profesionales de Newsletters, lanzamientos de promociones (flyers), noticias de interés para nuestra empresa.

     Las comunicaciones deben salir de servidores especializados que nos ofrezcan garantías

     de entrega, sistemas anti Spam y estadísticas de cada envío.

     El número de impactos mensuales debe ser el adecuado para que nos tengan en cuenta

     pero sin llegar a ‘molestar’.

• Promociones: ¿De qué tipo? ¿Cada cuánto tiempo lanzaremos una? ¿Qué premios obtendrán o entre qué franjas ganarán? ¿Cómo las comunicaremos? ¿Cómo analizaremos los resultados? ¿Se realizará una promoción hacia cliente final? Más puntos que podamos pensar.

• Eventos: Serán de networking, de presentación de marca y producto, lúdicos, de incentivo. Si proponemos eventos lúdicos o de incentivos, ¿De qué tipo? Deportivos, viajes, catas especializadas, espectáculos de arte, etc.  Tenemos que conocer los gustos de nuestros clientes B2B y saber con qué opciones acertaremos. 

Recuerda que un evento es un momento en que nuestro cliente está abierto hacia nosotros y hacia nuestro mensaje al 100%.

• Formaciones: Tanto técnicas, es decir, sobre nuestro producto, como de importancia general en el sector.  Formar a nuestros clientes B2B puede ser una forma de evangelizar y de que nos vean como un referente ‘profesional’.

• Acciones de ayuda a la venta: Si los podemos ayudar a vender más, ¿Por qué no hacerlo? Materiales PLV, acciones conjuntas en Centros Comerciales (Stands).  Existen muchas opciones y este tipo de ‘ayuda’ está muy bien valorada.

Con todas estas premisas ya podemos comenzar a pensar en diseñar una Estrategia Temporal de Fidelización. 

Analicemos, metamos todas las opciones y objetivos en una coctelera, contactemos con profesionales que nos puedan ayudar desde su experiencia y seguro que comenzaremos a progresar en el mundo de la Fidelización.

Aplicar una Estrategia Temporal es un muy buen comienzo para comenzar a experimentar y progresar en el mundo de la Fidelización, pero nunca olvidemos que la Fidelización se basa en la ‘continuidad’, el año tras año, el ir poco a poco ganado la confianza de nuestros clientes. 

Es por esto que en el próximo documento hablaremos sobre los Softwares de Fidelización.

En líneas generales el Software de Fidelización es el núcleo de un Programa de Fidelización Integral, que consta de un Catálogo de Regalos ad-hoc, canje de regalos 24/7 y otras particularidades y posibilidades de desarrollo que los convierten en herramientas básicas para abordar la Fidelización B2B como una Estrategia de largo plazo y en evolución constante.

La aplicación de Un Programa de Fidelización Integral, centrado en el Software que automatiza procesos, no excluye la aplicación simultánea de Estrategias Temporales, ya que estas serán las que le den vida al Programa (Promos, comunicaciones, sorteos, etc.). 

Sobre este punto y muchos más discutiremos en la siguiente entrega.

Gracias y saludos!

Marcos.

loyalty@zokora.com