6 Ideas para dominar el arte del precio en las Ventas B2B

El precio es un elemento fundamental en las ventas B2B pero no es lo más importante. Precisamente en Zókora, la agencia de la que soy socio y director comercial, nos encargamos diariamente de ayudar a las empresas que venden a otras empresas a que fidelicen a sus clientes sin hacer descuentos en el precio. Lo que sí que es importantísimo es no olvidarnos que hay que dominar el arte del precio en los entornos B2B. Quería compartir contigo 6 ideas que he sintetizado tras releer el libro "El Arte del Precio" de Rafi Mohammed:

1. Dominar la fijación de precios es fundamental en un entorno empresarial cada vez más competitivo. Mi punto de vista es que hay que ser competitivo en precios para no estar fuera de mercado pero no hay que diferenciarse por precio. A corto, medio o largo plazo con la globalización siempre va a aparecer un competidor más barato que tú. Esta táctica de ser el más barato es pan para hoy pero hambre para mañana.

2. Hay que recompensar a los vendedores no por el incremento de sus ventas sino por el beneficio que ellas conllevan. No es lo mismo facturación que beneficio. No todas las familias de productos o servicios nos dejan la misma rentabilidad, por lo tanto hay que potenciar el que los vendedores nos ayuden a vender aquellos productos o servicios que nos dejen más margen.

3. Hay que fijarse en cómo está la competencia fijando los precios. Ojalá estemos en un océano azul, lo cierto es que tarde o temprano aparecerán competidores en entornos B2B (si no los hay ya). Como comentaba anteriormente, si no estamos en precio de mercado, no tendremos opciones de éxito, para ello nada mejor que fijarse en la competencia. Una buena táctica es el mistery shopping, te animo a que la pruebes.

4. Tenemos que tener preparadas las objeciones del cliente a la hora de negociar los precios. Este punto daría para muchas líneas. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado con esta objeción en ventas B2B? Sintetizando: todo se resume en una cuestión de confianza. Ofrécele a tu cliente la garantía suficiente para conseguir su confianza y que tenga claro que lo que está pagando por tus productos o servicios le están ayudando con su negocio y que si esto no es así le compensarás.

5. El precio de un producto o servicio va ligado directamente al valor que aporta al cliente. Esto es una cuestión fundamental. Muchas veces me encuentro con clientes que me dicen, este servicio es caro, a lo que yo siempre respondo, caro o barato, ¿con respecto a qué? es fundamental tener productos y servicios que sean tan potentes que aporten mucho valor al cliente de tal manera que el precio no sea una variable importante y que en realidad reciban mucho más de aquello que pretendían recibir.

6. En los productos o servicios con los que los clientes no están familiarizados, los clientes utilizan el modelo que tiene el coste más alto como referencia. Analízate a ti como consumidor, cuándo algo tiene un precio elevado, rara vez vas a dudar de que es "bueno". Esto es algo muy fácil de ver en la ropa o en los coches. En los entornos B2B pasa exactamente lo mismo.

Tras compartir contigo estas seis ideas para dominar el arte del precio en las ventas B2B, ¿piensas que alguna de ellas tiene sentido para utilizarla en tu negocio? ¿Te han hecho pensar y piensas tomar acción? Recuerda que es imprescindible que no exista parálisis por el análisis y dar la bienvenida a la acción masiva imperfecta.