Estas navidades he vuelto a leer un libro que tiene un contenido muy impactante, «El hombre en busca de sentido» de Viktor Frankl. Viktor Emil Frankl fue un neurólogo y psiquiatra austriaco, fundador de la logoterapia. Sobrevivió desde 1942 hasta 1945 en varios campos de concentración nazis, incluidos Auschwitz y Dachau. A partir de esa experiencia, escribió el libro «El hombre en busca de sentido».
Estamos locos, ¿qué tiene que ver esto con mi especialidad, la Fidelización de clientes en Empresas B2B?
Pues bajo mi humilde punto de vista mucho. Quiero presentaros varias ideas que me llevo al releer el libro y cómo inconscientemente las asocio con el mundo empresarial.
Ideas fundamentales del libro:
- A un hombre le pueden robar todo, menos una cosa, la última de las libertades del ser humano, la elección de su propia actitud ante cualquier tipo de circunstancias, la elección del propio camino. Esto es algo que en las organizaciones debemos tener claro, por ejemplo, en el mundo actual, ante las guerras de precios, ¿cuál debe ser nuestra actitud? ¿podemos escoger nuestro propio camino? ¿podemos vender más sin hacer descuentos? ¿tenemos fidelizados a nuestros clientes?
- Quien tiene algo por qué vivir, es capaz de soportar cualquier cómo. Quién tiene un porqué vivir encontrará casi siempre el cómo. En el mundo empresarial, ¿tenemos claros cuáles son nuestros objetivos? ¿están basados en aportar valor? ¿nuestra última instancia es convertir clientes en fans?
- La salud se basa en un cierto grado de tensión, la tensión existente entre lo que se ha logrado y lo que todavía no se ha conseguido. En las empresas, ¿tenemos claro qué hay que tomar decisiones a diario? ¿cómo podemos lograr mejorar los resultados económicos y el ROI? Al contrario que otras organizaciones que se centran en buscar nuevos clientes y descuidan a los actuales, ¿tenemos presente que lograr un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo?
Otras tres ideas concretas de este libro que podemos aplicar a nuestro negocio o vida y que quiero compartir con vosotros:
- Vive como si estuvieras viviendo por segunda vez. ¿Vamos a arriesgarnos más (utilizando el sentido común)?
- El sufrimiento deja de ser en cierto modo sufrimiento en el momento en que encuentra un sentido, como puede serlo el sacrificio. ¿Todo esto merece la pena?
- El amor a sí mismo es el punto de partida del crecimiento de la persona que siente el valor de hacerse responsable de su propia existencia. ¿Sabemos valorarnos a nosotros mismos y tenemos una política de precios acorde a nuestro valor?
Tras reflexionar sobre la respuesta a estas preguntas veo que mi foco y el de mis clientes está bien definido. El aportar valor a los clientes es el modo de fidelizarles y por lo tanto de mejorar nuestros resultados económicos. Sabiendo esto podremos soportar cualquier cómo. Este para mí es el sentido de una empresa, ¿qué opináis vosotros?