Para relacionar Ventas B2B y trazabilidad me voy a apoyar en dos preguntas:
¿Qué es trazabilidad y en qué consiste?
Se define trazabilidad como: “aquellos procedimientos preestablecidos y autosuficientes que permiten conocer el histórico, la ubicación y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena de suministro en un momento dado, a través de herramientas determinadas”.
En pocas palabras podemos decir que la trazabilidad es la capacidad de seguir un producto a lo largo de la cadena de suministro, desde su origen hasta su estado final como artículo de consumo.
Dicha trazabilidad consiste en asociar sistemáticamente un flujo de información a un flujo físico de mercancías de manera que se pueda relacionar en un momento dado la información requerida relativa a los lotes o grupos de productos determinados.
¿Por qué compra un cliente?
El experto en marketing Bryan Eisenberg explica las razones de compra en su blog personal:
- Necesidades básicas: el consumidor tiene inevitablemente que llenar la nevera.
- Conveniencia: el consumidor necesita algo urgentemente en un momento concreto y compra lo que tiene más a mano.
- Recambio: a veces hay que comprar algo para sustituir otra cosa que ya no da el servicio que se espera de ella.
- Escasez: el consumidor compra un producto por su exclusividad o porque sus existencias son ya muy limitadas.
- Prestigio: el consumidor compra un producto para ganar en “prestigio” de cara a los demás.
- Vacío emocional: a veces la gente compra simplemente para sustituir cosas que ni tiene ni nunca tendrá.
- Precios bajos: un producto a un precio excepcionalmente bajo es casi siempre un imán para el consumidor.
- Buena relación calidad-precio: el consumidor no necesita en realidad el producto, pero lo termina comprando porque su relación calidad-precio es inmejorable.
- Reconocimiento del nombre de la marca: cuando compra por primera vez un determinado producto, el consumidor se suele decantar por la marca más conocida, aquella que le resulta más familiar.
- Moda e innovación: el consumidor compra un producto porque está de moda y todo el mundo habla de él.
- Compra obligatoria: una fuerza externa obliga al consumidor a comprar un producto. Es el caso, por ejemplo, de la compra de uniformes y de libros de texto para el colegio.
- Alimento para el ego: en ocasiones, el consumidor compra simplemente un producto porque cree que éste le va a ayudar a sentirse mejor que el resto.
- Identificación: el consumidor compra porque se siente identificado con el target del producto.
- Presión: las compras son a veces motivadas por la necesidad de estar a la altura del resto. La gente compra lo que tienen también sus amigos.
- Solidaridad: el consumidor compra un producto porque cree que haciéndolo está contribuyendo a una buena causa.
- Reciprocidad: en este caso, el consumidor compra un producto para dárselo a otra persona que previamente le ha dado algo.
- Empatía: el consumidor compra un producto porque siente empatía por él, aun siendo consciente de que su relación calidad-precio no es la mejor.
- Adicción: en este caso es una fuerte adicción la motiva la compra.
- Miedo: en determinadas ocasiones, el consumidor compra algo simplemente para sentirse más seguro y ahuyentar así el miedo.
- Indulgencia: el consumidor compra un producto simplemente por darse el gusto de hacerlo.
Conocer qué hace que un cliente realice la compra te permitirá realizar campañas mucho más persuasivas y eficientes. Estudiar sus hábitos de compra se convierte entonces en otro elemento que jugará ampliamente a favor del retorno sobre la inversión.
Todo pasa por la información y la manera en que ésta sea manejada. Si uno supiera exactamente qué pasa por la cabeza de un cliente en el momento de tomar la decisión de comprar, qué es lo que lo hace comprador de un determinado producto o servicio y de una determinada marca, cuanto más fácil sería todo.
En entornos B2B todo lo que acabo de exponer cobra más fuerza todavía ya que los clientes buscan en sus proveedores socios que les ayuden con el desarrollo de su negocio y para conocer sus necesidades la información y la trazabilidad es fundamental.
¿Cómo relacionar estos dos conceptos?
En mi agencia Zókora diseñamos mecanismos que permiten dar respuesta a esta pregunta. Tenemos experiencia dilatada en la creación de una comunicación directa con los diferentes actores de la cadena de distribución logrando influenciar su compra y obteniendo la información deseada de ellos.
Un ejemplo es el programa de fidelización pivotado sobre etiquetas que gestionamos a Guardian Glass, multinacional fabricante de vidrio líder en soluciones de valor añadido. A través de las etiquetas controlamos toda la cadena de suministro, establecemos puntos de contacto con todos los actores (distribuidores, dealers y consumidor final) que nos permiten conocer el por qué de su decisión de compra gracias a encuestas y realizar planes de acción para influenciarles. No dudes en ponerte en contacto conmigo para ampliar información y qué te lo explique con detalle.